Spis treści
Sprzedam kawiarnię…
Sytuacja zdaje się powoli wracać do normy. Ostatnio pomogliśmy otworzyć pierwszą kawiarnię od czasu wybuchu pandemii, a już kolejnym miesiącu mamy zaplanowane kolejne otwarcie.
W międzyczasie, pomagaliśmy potencjalnym nabywcom w rozmowach na temat ewentualnych przejęć kawiarni. Zmotywowało nas to by w końcu napisać krótki poradnik dla sprzedających kawiarnię. Niestety większość właścicieli wydaje się do tego zupełnie nieprzygotowana.
Poniżej kilka porad dla osób, które z różnych przyczyn zdecydowały, że to już czas na by kawiarnia znalazła nowego właściciela.
Zdecyduj się… sprzedajesz kawiarnię, czy nie sprzedajesz?
Wbrew pozorom jest to krok najtrudniejszy. Osoby mocno związane emocjonalnie ze swoją kawiarnią, traktują ją niemalże jak własne dziecko. Mają więc z taką decyzją niemały problem. Czują, że „powinni” sprzedać, ale wcale tego nie chcą. Podświadomie sabotują więc proces sprzedaży, robiąc wiele, by transakcja nie doszła do skutku. Równie często sprzedają „na próbę” i wcale nie są zdeterminowani, by proces zakończyć. Tracą więc czas i zainteresowanie potencjalnych nabywców, którzy szybko rezygnują w konfrontacji z tak niezdecydowanymi osobami.
Tymczasem, jak mawiał mistrz Yoda: „Nie próbuj! Rób albo nie rób, nie ma próbowania”. Jeśli naprawdę chcesz sprzedać swoją kawiarnię, zaangażuj się w ten projekt na serio i całkowicie. Jeśli natomiast masz wątpliwości i czujesz, że trzeba najpierw spróbować czegoś innego, zrób to i nie trać czasu. Zanim dojrzejesz do ostatecznej decyzji o sprzedaży kawiarni, sprawdź wszystkie pomysły i przetestuj wszystkie możliwości. Potem zaangażuj się na poważnie.
Zrób audyt swojej kawiarni
Spróbuj spojrzeć na swoją kawiarnię z perspektywy potencjalnego nabywcy. Jakie są jej mocne strony? Jak wypada na tle lokalnej konkurencji? Jaki posiada potencjał i w jakim stopniu został już wykorzystany? Co można ewentualnie poprawić lub zmienić? Nawet jeśli głęboko wierzysz, że Twoja kawiarnia jest idealna, przetestuj tę hipotezę w praktyce, pytając o opinię kogoś z zewnątrz. Najlepiej kogoś, kto nie jest emocjonalnie związany, ani kawiarnią, ani z Tobą, by uniknąć sytuacji, że nie powie ci czegoś ważnego w obawie o sprawienie Ci przykrości.
W ramach ćwiczenia, wciel się samemu w potencjalnego inwestora i zaudytuj inne kawiarnie w Twojej okolicy. Ustal, czy według Ciebie, znajdują się w atrakcyjnej lokalizacji? Czy ich profil i liczba klientów jest zgodna z Twoimi oczekiwaniami. Jak oceniasz ich wnętrze, pracowników, ofertę? Co należałoby zmienić i czy jest ekonomiczny sens aby to zrobić? Ile Twoim zdaniem oceniane kawiarnie są warte? Takie ćwiczenie ułatwi ci krytyczną ocenę własnej kawiarni, dając jakiś punkt odniesienia. Czy nadal mocne strony Twojej kawiarni są obiektywnie jej przewagą na lokalnym rynku? Czy też są pola, na których Twoja kawiarnia ma jeszcze sporo do zrobienia?
Zrób obiektywną wycenę kawiarni
Są dwie główne metody wyceny przedsiębiorstw: majątkowa i dochodowa. Majątkowa polega w skrócie na ustaleniu aktualnej wartości wszystkich aktywów, dochodowa skupia się natomiast na potencjale kawiarni do generowania zysków.
Metoda majątkowa polega na wycenie wszystkich zbywalnych materialnych i niematerialnych elementów kawiarni takich jak wyposażenie, elementy wykończenia, marka itd. Należy je dokładnie spisać, a każdy element wycenić osobno: raz ze względów księgowych, dwa – ponieważ będą stanowiły załącznik do umowy o zbyciu zorganizowanej części przedsiębiorstwa oraz podstawę protokołu zdawczo odbiorczego. Niewiarygodne, jak często w praktyce właściciele nie wiedzą sami co dokładnie sprzedają, a prośba o listę sprzętów wywołuje niemałe zaskoczenie. Czasem dochodzi też do zabawnych sytuacji w której najpierw sprzedają „kawiarnię z całym wyposażeniem”, tymczasem podczas negocjacji, nagle stwierdzają, że „meble to jednak zabiorą, bo im się przydadzą” albo, że część wyposażenia drobnego okazuje się być „pożyczona z domu i do niego „wraca”.
Innym problemem jest zawyżona wartość majątku kawiarni, będąca próbą odzyskania początkowej inwestycji. Właściciele często oczekują, że skoro jakiś czas temu wydali określoną kwotę na adaptację i wyposażenie kawiarni, to tyle samo powinni teraz otrzymać z powrotem. Tymczasem można śmiało założyć, że ceny wyposażenia i mebli, o ile nie są to kultowe perełki z epoki czy antyki, to mniej więcej połowa ich cen pierwotnych. To dotyczy także ekspresu i innego drogiego sprzętu, które podobnie jak samochody, tracą sporo na wartości już w momencie zakupu. Jest mnóstwo stron w Internecie, gdzie możesz dokładnie sprawdzić ceny używanego wyposażenia i na tej podstawie dokonać realnej wyceny majątku kawiarni.
Metoda dochodowa, czyli szacowanie wartości kawiarni na podstawie zdyskontowanych przepływów finansowych, które kawiarni może osiągnąć w możliwej do przewidzenia przyszłości. Wycena ta opiera się na analizie wyników uzyskanych w przeszłości, ocenie obecnej sytuacji, potencjału i dalszej perspektywy rozwoju. Po pierwsze: jakie kawiarnia generuje obroty oraz jak wygląda jej kalkulacja finansowa? Ilu obecnie ma klientów? Jak wygląda ich lojalność oraz z czego wynika? Po drugie, jak to wyglądało w perspektywie ostatnich miesięcy lub lat? Jaki jest trend, co się zmieniło w tym czasie? Po trzecie, jak duży jest lokalny rynek? Jaki odsetek ludzi już z kawiarni korzysta, a ile jej nie zna lub wybiera marki konkurencyjne? Ilu klientów można jeszcze potencjalnie zdobyć, jak to zrobić oraz jakim kosztem?
Wycenę uzyskuje się zakładając kilka scenariuszy oraz przyjmując określony horyzont zwrotu inwestycji dla potencjalnego inwestora. W teorii powinno to być proste, bo każdy właściciel kawiarni powinien mieć takie dane i analizować je na bieżąco. W praktyce jednak wielu nie zna nawet podstawowych wskaźników swojej kawiarni, jak liczba klientów, czy średnią wartość paragonu, nie mówiąc już o czymś tak abstrakcyjnym jak „food cost”, co może odstraszać poważnie zainteresowanych nabywców. Brak obiektywnej analizy to także ryzyko niedoszacowania wartości kawiarni i jej sprzedaż po zaniżonej cenie.
Dobrze zrobiona wycena kawiarni powinna łączyć elementy obu metod, z silnym akcentem położonym na kwestie dochodowe. To co jest ważne dla potencjalnych nabywców, to twarde dane i liczby, potencjał miejsca, marka, historia i zdolność kawiarni do uzyskania odpowiednio wysokich obrotów i zysków w przyszłości. To jest główna i zasadnicza różnica pomiędzy zakupem istniejącej kawiarni, a otwarciem nowej. Wiedza ta pozwala ograniczyć ryzyko inwestycji, bo eliminuje wiele niewiadomych.
Z naszych obserwacji wynika jednak, że wiele ofert sprzedaży próbuje opierać wyceny kawiarni na kosztach poniesionych inwestycji, a także próbuje monetyzować sentyment właściciela do swojej kreacji. Czasami wynikają z tego dość kuriozalne wyceny, rzędu dwustu czy trzystu tysięcy złotych za kawiarnie, które często nawet na siebie nie zarabiają, ich potencjał jest niski, a marka zupełnie niezauważalna. To, że właściciele wydali mnóstwo pieniędzy na wykończenie i wyposażenie kawiarni, nie jest obiektywnie najważniejsze. Kawa z dizajnerskiego ekspresu za 80tys. zł nie będzie cztery razy lepsza od tej ze zwykłego za 20tys., bo to człowiek robi kawę, nie ekspres. Podobnie wygląda sprawa z profilami kawiarni w mediach społecznościowych. To, że mają po kilkadziesiąt tysięcy „lajków”, nie jest jeszcze żadną wartością, bo nie oznacza to wcale, że kawiarnia ma tylu klientów. Równie dobrze może w niej pojawiać się ledwie kilkanaście osób dziennie, a większość „fanów” to przypadkowe osoby, które nigdy w kawiarni nie były i nawet nie planują.
Poinformuj wszystkich, że kawiarnia jest na sprzedaż
Gdy już wiesz, że chcesz sprzedać kawiarnię, wiesz za ile oraz wiesz jakie są jej mocne strony, poinformuj o tym świat. Dodaj ogłoszenia, zamieść informację na stronie www, na profilach w mediach społecznościowych, ustaw reklamę. Postaraj się, by wszyscy się o tym dowiedzieli. Nie publikuj ogłoszeń ukrytych, to strata czasu. Nikogo nie obchodzi „jakaś tam kawiarnia no-name na sprzedaż” i mało kto się będzie dopytywał o szczegóły.
Jeśli martwisz się o reakcje klientów, wiedz że jeszcze nie słyszeliśmy o przypadku, aby z tego powodu klienci odwrócili się od kawiarni. Wprost przeciwnie, część z nich będzie starała się pomóc, a niektórzy mogą być nawet zainteresowani zakupem. Jeśli chodzi o pracowników, również powinni wiedzieć. Po pierwsze dlatego, aby ustalić z nimi warunki przejścia pod skrzydła nowego pracodawcy – nabywcy chcą mieć pewność ciągłości pracy kawiarni i większości przypadków chcą kontynuować współpracę z obecnymi pracownikami. Po drugie, muszą wiedzieć jak się zachować i co powiedzieć, gdy potencjalny nabywca odwiedzi kawiarnię bez zapowiedzenia. Jeśli natomiast martwisz się, że sprzedaż kawiarni źle wpłynie na jej markę, pomyśl sobie, że znacznie największe marki na polskim rynku (jak Costa Coffee, czy Green Coffee) też były wystawione na sprzedaż i sprzedane, wiec jesteś w dobrym towarzystwie.
Przygotuj się do rozmowy!
Możesz śmiało założyć, że przy inwestycjach rzędu kilkudziesięciu czy kilkuset tysięcy złotych, potencjalni nabywcy będą dobrze przygotowani i dokładnie prześwietlą Twój biznes. Często skorzystają też z pomocy firm doradczych takich jak nasza, więc im lepiej się przygotujesz tym bardziej owocne będą negocjacje. Pamiętaj, też że potencjalny nabywca może przyjść do Twojej kawiarni o każdej porze, często bez uprzedzenia, więc im lepiej znasz swoją kawiarnię, wszystkie dane finansowe, wskaźniki, konkurencję itd., tym lepsze stworzysz pierwsze wrażenie.
Przemyśl pomysł przygotowania prospektu sprzedażowego dla swojej kawiarni lub krótkiego tzw. „elevator pitch’a”. Nawet jeśli go nigdy nie wykorzystasz, powoli Ci zwizualizować i skonkretyzować argumenty, których chcesz użyć podczas rozmowy oraz przygotować odpowiedzi na najważniejsze pytania. Osoby mające nikłe pojęcie o własnej kawiarni, lokalnym rynku, ofercie oraz konkurencji, mogą mieć problem z zainteresowaniem poważnych nabywców i uzyskaniem dobrej ceny sprzedaży. Takich osób jest większość, więc łatwo wyróżnić się na ich tle.
Nie pozbawiaj się szans na sprzedaż!
Będziesz mieć prawdopodobnie od kilku do kilkunastu szans na sprzedaż kawiarni, więc wykorzystaj je mądrze! Mimo tego, że wystarczy czy jedna – skuteczna, nie warto tracić potencjalnych szans i nabywców przez brak profesjonalizmu, brak przygotowania lub trzymanie się nierealnych założeń. Niejednokrotnie spotkaliśmy się z sytuacjami, że kawiarnie którymi nasi klienci byli szczerze zainteresowani były ostatecznie zamykane i likwidowane, mimo że potencjalnych nabywców chętnych do ich przejęcia było kilku. Po wstępnych rozmowach odpadali jeden po drugim.
Jako przykład podamy jedną z niedawnych historii, w której braliśmy udział:
Jakiś czas temu konsultowaliśmy z klientem przejęcie jednej z dość znanych kawiarni, w jednym z większych miast w Polsce. Oryginalnie została wystawiona na sprzedaż za cenę ok. 250 tys. zł. Pomagając inwestorowi, wyceniliśmy koszt jej wyposażenia na ok. 50-60 tys., co oznaczało, że właściciele wycenili jej markę na ok. 200 tys., co z kolei nijak się miało do rzeczywistości i do generowanych obrotów. Przy bardzo optymistycznych założeniach i konieczności wprowadzenia wielu zmian, nabywca był skłonny zapłacić połowę ceny wyjściowej, jednak właściciele tak okopali się na swoich pozycjach negocjacyjnych, że dalsze rozmowy straciły sens. Minął prawie rok, kawiarnia do tej pory nie zmieniła właściciela, mimo że od tego czasu drastycznie obniżono jej cenę ofertową. Dziś wystawiana jest za kwoty rzędu kilkudziesięciu tysięcy i nadal nie znalazła nabywcy.
Podsumowanie
Sprzedaż kawiarni to jak sama nazwa wskazuje…. sprzedaż. „Sprzedaż” z kolei, to według według najbardziej podstawowej definicji – „dobrowolna wymiana wartości”. Obie strony posiadają coś równie cennego i obie zgadzają się to zamienić na coś, czego aktualnie bardziej potrzebują. Z tej definicji wynika, że „sprzedaż” to w istocie pomaganie innym, a zrozumienie tego faktu bardzo ułatwia sprawę. Ciężko jest bowiem dokonać transakcji, w efekcie której jedna strona miałaby być niezadowolona.
Brak analizy realnej wartości i to nie tylko tej materialnej oraz brak skupienia na drugiej stronie transakcji jest główną przyczyną, czemu tak wiele kawiarni nie znajduje nabywcy. Widzieliśmy tuziny przykładów potwierdzających tę tezę. Z drugiej strony widzieliśmy też szybkie i sprawne transakcje, zakończone powodzeniem w ciągu kilku tygodni.
Jeśli planujesz wystawienie kawiarni na sprzedaż, zajrzyj do naszego serwisu Sprzedam Kawiarnię, gdzie możesz dodać bezpłatne ogłoszenie. Możesz również skorzystać naszej pomocy w przeprowadzeniu Cię przez proces sprzedaży kawiarni. Jeśli natomiast planujesz zakup, również chętnie pomożemy. Sprawdź naszą ofertę pomocy przy przejęciach.
